BIT:复盘 BitKeep 增长路径,如何用 Web2 的增长经验渗透 Web3?

作者:Zolo,深潮TechFlow

Web3如何做增长是最近谈到很多的话题,不管是链游,基础设施,还是DeFi都一样。大家都在探索更好的用户增长方式。

目前觉得在Web3的MKT有两方面的探索非常有价值:

1-更多Web2从业者进入Web3,带动一些成熟的市场玩法在Web3得到应用;

2-Web3基于地址、NFT而创新的原生市场玩法。

在第一点上最近有一个很好的Case,就是Bitkeep的NFT传播Campaign,做了一点思考,希望也适用于更多的传播策划,分享如下。

BitKeep介绍及活动背景

首先Bitkeep是一个钱包应用,在3月的时候上线了自己的7.0版本。这个版本增加了很多的功能,其中有一个重点就是做钱包内的NFTMarketplace。而Bitkeep的NFTmarketplace上线两个月,就曾冲到过BNBChain第1,全球前5的成绩。

主力数据复盘:火币BTC主力在拉升前开多近3000万美元:AICoin PRO版K线主力大单跟踪显示:刚刚,比特币现货价格拉升至最高11500美元。拉升前,火币BTC当季合约大额委托单频繁出现并成交。其中,一共成交20笔,价值近3000万美元的大额委托买单。

AI-PD-持仓差值在大部分大额委托买单的成交过程中为较高绿柱,即持仓量增加明显,可判断为买入开多。[2020/8/27]

现在你进入Bitkeep的NFT模块会看到两个主要分区:NFT和INO,NFT模块里面又有很多常规的运营内容,INO即InitialNFTOffering,一个NFT的launchpad,完整运营内容见下图。

而近期BitKeep的Campaign主要围绕百万激励和INO展开,所以分享也会主要围绕这两点进行。

AARRR增长模型的应用

一说到增长,Web2老运营人可能会想到「AARRR」模型,如果你把Bitkeep的百万激励和INO结合起来看,你会发现除了推荐,这次Campaign在其他环节都包含了。

主力成交复盘:币安1024枚BTC主力卖出引发瀑布:AICoin PRO版K线秒级周期及主力成交数据显示:今天10:32:02秒,币安BTC/USDT交易对有一笔数量为1024.37BTC,价格为9550.99美元的主动卖出,最终卖出滑点-179.39美元。该笔大额主动卖出为此轮瀑布中多个平台里第一笔大额卖出,随后市场跟随下跌至最低9256美元。[2020/5/15]

-获客Aquisition:7月初,Bitkeep开启了1,000,000#USDTIncentiveProgram的激励活动。

核心逻辑很简单:通过补贴来吸引用户。在Bitkeep上,你能通过限时秒杀的形式以比地板价还更低的价格购买到NFT。

虽然核心逻辑不复杂,但在具体的执行策略上能看出团队还是有很多思考值得借鉴。

如果说Bitkeep的目标是针对NFTMarketplace做拉新,这个目标下的核心的用户就是针对玩NFT的人。NFT的短期玩家关注新项目、地板价变化,获利就卖;长期投资者关注蓝筹。

主力数据复盘:主力此轮拉盘始于9500美元:AICoin PRO版K线主力数据指标显示:

昨晚21:00-21:30间,火币BTC现货共有20笔,共计1999.87BTC主动买入大单成交,买入均价9485.79美元。

昨晚22:00-22:30间,OKEx BTC现货共计有9笔,挂单量4563.12BTC的大额委托买单出现,最终成交2232.75BTC,买入均价9507.3美元。

今晨01:15-05:00,Bitstamp BTC现货共计有2笔,挂买量为850.58BTC的大额委托买单出现,最终成交798BTC,买入均价9736.05美元。

可见,此轮主力拉升始于火币、OKEx等有大量国内用户平台,价格在9500美元附近,此位置正是市场普遍认为的压力位。Bitstamp凌晨跟上。?[2020/5/8]

“地板价”、“蓝筹”背后的本质其实是:对价格敏感和对持有高质量项目的期望。

复盘:主力开空均价6823美元:AICoin PRO版K线主力大单统计显示,4月11-12日,OKEx BTC季度合约上有14笔,总成交5148.58万美元的委托大卖单成交,结合AI-PD-持仓差值,这一过程持仓量增加明显,可判断为主力开空,开空均价6823.56美元。火币BTC季度合约在这个位置附近同样有2500多万美元的主力开空单。[2020/4/13]

针对两类用户,Bitkeep推出了1,000,000?#USDT?IncentiveProgram,直接通过补贴的形式触动短期NFT玩家对于价格的敏感神经。

同时在每一期的活动中,Bitkeep也都会带上如bilibili、哥布林等知名的NFT来吸引长期的NFT玩家。

同时传统零售市场还有一个「超级单品」的概念,即:用一个畅销品带动其他商品的销售。

这里的「超级单品」放到本次活动中就是「准蓝筹NFT」,每一次秒杀基本也都是「1准蓝筹+n一般项目」的形式在推广。通过一个NFT,带动其他NFT的销量和知名度。

主力大单跟踪复盘:暴跌前现货大单卖出接近4000 BTC:AICoin PRO版K线主力大单统计显示:在3月6日16:00~3月8日凌晨横盘阶段,火币及OKEx BTC现货交易对大单卖出总计20笔,共计3770.98BTC。大单买入仅5笔,总成交363.82 BTC,成交差-3407.16BTC。3月8日凌晨,比特币下跌,今天晚间继续下挫,截至目前已跌超8%。[2020/3/9]

「秒杀+超级单品」这种玩法在Web2用的很成熟的,虽然这里没有砍一刀的推荐机制,但这次活动在获客和交易额上确实效果不错。

除了没有推荐机制外,个人觉得在语言的表达上:用「lower/flashfloorprice」会比「subsidizedprice」好。原因如下:

1-折扣价是一个Web2的概念,放到Web3,floorprice才是玩家们已经熟悉和形成共识的概念,尤其针对NFT玩家;

2-bitkeepflashfloorprice这个名字可以更好定位和卡位,并可以作为长期包装的Campaign。

到了Web3,再运用以往经验的时候也许还需要做一层适配。当然这只是个人想法,欢迎交流。

-促活Activation:其实前几天看秒杀界面的时候还没有分很细的时间段,只是在不同日期的某单个时间开展。Bitkeep对于发售时间的调整其实是对于激活用户的优化。相比于每天打一次鸡血,优化成了每天打三次,让你形成打开的习惯。

另外Bitkeep在拉新完用户后,在7/12正式推出了计划已久的INO平台。借激励计划引入的流量,在促活用户的同时,传递新的产品认识。

INO平台的推出除了考虑用户促活角度,肯定还有商业化的考量,相关留存Retention&收入Revenue就不展开分享了,看一下运营内容还是比较明显的。

个人揣测非知名NFT的折扣价格在运营上也许不一定是平台来承担。因为Bitkeep有流量入口和曝光资源,应该完全可以做资源置换的逻辑,只需要把费用花在知名NFT即可,从而拉长活动周期。

以上是NFT的部分,激励计划还在持续,NFT的INO应该后面还有更多的项目,感兴趣的朋友可以关注。

Web3的红包裂变玩法

在运营上Bitkeep还有一个做的很绝的是:加密微信红包!

之前讲过一个项目ime也有红包功能,但他只能发定向红包,并不能靠社群来二次裂变。但Bitkeep是能让你直接分享到微信群,而且整个体验流程跟微信做了很好的适配,非常的丝滑。

感兴趣的朋友可以在手机端的discover处找到这个功能体验一下。

不过这种红包更多是官方用来拉新用。

因为非Bitkeep员工,更多应该只想收,而不会想发,且要发应该直接用微信就发了,入口更便捷。

所以针对微信群,可以直接按照CAC的计算方式来获取用户,个人觉得应该会比较贵。

但是这个运营玩法是非常值得借鉴的,很多数藏项目其实也有类似的做法。maybe以后不用通证,用其他的东西作为激励能进一步提升roi。

在红包拉新层面还有一个值得了解的Case就是MaskNetwork。

很早以前做过视频介绍Mask,装了插件后可以直接通过推特发红包。

其实这个想法很好,推特广场比微信私域理论上讲更好做拉新,但个人猜测Mask反而因为产品原因可能效果会一般。

他和Bitkeep在用户旅程上有个核心区别是:

●Bitkeep:先确认奖励,再下载app领取奖励;

●Mask:先下载app,再知道自己有没有机会领到红包。

相比于未来可能得到的,人更不想失去已经拥有的。在这一点上,如果是做拉新要给奖励的活动,可以做一个心理因素的参考。

其实空投也是这个逻辑,那些明确有空投利好的,会比模模糊糊欲拒还休的项目更受欢迎。

整体来看,Bitkeep最近的传播明显感觉有很多Web2的影子,也做的很不错。当然未来应该还能看到更多,也希望看到更多的应用Case。

熊市期间很多项目在默默Build,大部分项目其实都有自己独特的Killerfeatures或者价值主张。更多的探索,将有利于项目独特价值更好的传达。

虽然最近裁员消息不断,但Web3的复合型人才缺口仍然蛮大,持续的探索和技能的复合将永远不会画下休止符。欢迎交流,一起探索。

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